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| 閱讀次數(shù)： 【 1492 】 | 更新時(shí)間： 【 2016-04-22 】 | ||||||
| 業(yè)務(wù)人員在找客戶時(shí)，常常把收集到的信息歸類，其中有一個(gè)歸類讓人看了格外扎眼，叫對(duì)方“沒意向”，一旦斷定客戶“沒意向”，就主動(dòng)放棄了。“沒意向”這件事格外有意思，在A眼里“沒意向”，說(shuō)不定在B眼里就有好感，在C眼里即是能達(dá)成。咱們用“3E”的辦法套一套，A也許就會(huì)改動(dòng)其“沒意向”的結(jié)論了。 是客戶真沒意向仍是對(duì)客戶進(jìn)行了誤判，或自個(gè)的工作沒到位致使客戶沒意向?近來(lái)學(xué)習(xí)的哈佛大學(xué)“美好”公開課中泰·本·沙哈先生講的《活潑心理學(xué)》課程讓我受益匪淺，歸納起來(lái)即“3E”——工作(Event)、評(píng)價(jià)(Evaluation)、情感(Emotion)，思維驅(qū)動(dòng)情感，情感發(fā)生舉動(dòng)。比方外部發(fā)作一件工作，咱們首要感知到這個(gè)工作(Event);感知之后對(duì)這工作進(jìn)行考慮，進(jìn)行評(píng)價(jià)(Evaluation);考慮后便喚起了情感(Emotion)，情感決議舉動(dòng)。 以咱們說(shuō)的“對(duì)方?jīng)]意向”為例進(jìn)行“3E”剖析： (1)對(duì)方認(rèn)不以為你給他談的工作，是一個(gè)工作(Event))? 當(dāng)咱們不管經(jīng)過(guò)電話仍是碰頭遞手刺，聯(lián)絡(luò)一位生疏客戶時(shí)，客戶對(duì)你也是一竅不通的，對(duì)你介紹給他的項(xiàng)目也罷，商品也罷是想都沒想過(guò)的，除非你免費(fèi)送個(gè)金礦。關(guān)于他一竅不通東西的推介，他是不是把它當(dāng)成其生活中的一個(gè)工作?或許當(dāng)成一個(gè)工作了，是把它以為成改進(jìn)環(huán)境的有利工作仍是你推銷商品的騷擾工作?假如推銷員自個(gè)都沒有搞清楚自個(gè)想制作一個(gè)啥工作，想達(dá)到一個(gè)啥效果，而僅憑客戶一個(gè)“NO”(是沒反響仍是有反響無(wú)意向?)，直接就把客戶給“NO”了，這是第一個(gè)失利; (2)對(duì)方對(duì)你給他談的工作做沒做評(píng)價(jià)?做的是啥樣的評(píng)價(jià)(Evaluation)? 比方你訪問的客戶是單位的啥人?不一樣的人會(huì)有不一樣的結(jié)果，工作室主任是一個(gè)說(shuō)法，主管領(lǐng)導(dǎo)又是一個(gè)說(shuō)法。舉例給職工置辦太陽(yáng)微廚，工作室主任以為增加了本錢，他不一樣意;而工會(huì)主席以為它是節(jié)能環(huán)保健康商品，咱們搞集會(huì)野外旅行，恰好需要這么無(wú)煙無(wú)險(xiǎn)無(wú)害的廚具來(lái)活潑職工的氛圍。不一樣的人對(duì)其的評(píng)價(jià)大不一樣，咱們所要檢討的是：找對(duì)人了沒有?對(duì)商品評(píng)價(jià)從其起點(diǎn)而言是對(duì)仍是錯(cuò)?不能由于找錯(cuò)了人，而得到一個(gè)過(guò)錯(cuò)的評(píng)價(jià)，就對(duì)自個(gè)的做法進(jìn)行了全部否定，這是第二個(gè)失利。 (3)對(duì)方考慮后有啥樣的情感(Emotion)? 準(zhǔn)確的客戶對(duì)商品準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)會(huì)得出正向的情感，由于商品節(jié)能環(huán)保，由于對(duì)自個(gè)對(duì)家人對(duì)搭檔的健康重視，所以他們會(huì)對(duì)投合其需要的商品發(fā)生一種喜歡的情感，由于喜歡所以情愿測(cè)驗(yàn)使用。反之，過(guò)錯(cuò)的客戶對(duì)商品會(huì)發(fā)生過(guò)錯(cuò)的評(píng)價(jià)，然后發(fā)生負(fù)面的情感，直接對(duì)商品說(shuō)“NO”，而咱們也會(huì)由于找到了過(guò)錯(cuò)的客戶，得到過(guò)錯(cuò)的評(píng)價(jià)然后影響了咱們的心情。 (4)咱們自個(gè)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)出了大問題。 別的還有一種狀況，說(shuō)客戶沒意向，根本即是自個(gè)的評(píng)價(jià)出了大問題?？蛻粲懈魇礁鳂拥模瑢?duì)商品有附和必定跟隨的;有對(duì)商品冷漠的;也有“心是口非”的(褒貶是買家，心里想買，由于報(bào)價(jià)上想優(yōu)惠，嘴上也進(jìn)行譴責(zé));更有雖然對(duì)商品沒有反響，他心里卻對(duì)商品很傾心的...... 但咱們簡(jiǎn)單依據(jù)表面就評(píng)價(jià)他們沒意向，試問：他沒有反響即是沒意向嗎?他不說(shuō)話就等于沒意向嗎?他說(shuō)反對(duì)定見就等于沒意向嗎?他和你爭(zhēng)論即是沒意向嗎?他對(duì)商品褒貶即是沒意向嗎?客戶冷漠即是沒意向嗎?......不是沒意向，是咱們自個(gè)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)出現(xiàn)過(guò)錯(cuò)了。 由此能夠剖析，“客戶無(wú)意向”的本源在于咱們自個(gè)，這種負(fù)面的心情會(huì)直接影響開拓者開拓市場(chǎng)的熱心。反思客戶“無(wú)意向”現(xiàn)象，咱們是不是將每次推廣都當(dāng)作一個(gè)“工作”來(lái)對(duì)待?關(guān)于推廣工作的評(píng)價(jià)、關(guān)于客戶需要的評(píng)價(jià)是不是恰當(dāng)?恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)考慮才會(huì)發(fā)生恰當(dāng)?shù)男那椋缓蠓浅：玫墓膭?lì)舉動(dòng)。而咱們關(guān)于工作關(guān)于商品情感的激烈程度直接影響到推廣工作完結(jié)的好壞，相同也會(huì)影響到客戶關(guān)于商品的情感，所以，改動(dòng)自個(gè)回歸本元，全部從改動(dòng)自個(gè)始。
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